【策划】

仁心换人心，大智慧也

——吉林省金沙数控机床股份有限公司董事长菅齐专访

受国内外经济形势大背景的影响，机床工具行业整体进入下行区间已达5-6年之久，东北的境况更为不好。除了辽宁有几家老牌机床厂家、黑龙江有两家重型机床厂（并且运行困难）以外，吉林省的机床企业几乎没听说过。导致大家形成了一种共识，发展不错的机床厂大都集中在东南沿海，而且多是民营企业。笔者这些年采访的多家发展有特色的机床企业也确实都分布在江浙和广东一带，像日发、广东敏嘉、海德曼等，所以我也是带着这种大多数人的心态，采访了位于吉林省长春市的一家机床企业——吉林省金沙数控机床股份有限公司（以下简称金沙数控）。采访后，着实给了我几个没想到！

第一个没想到：吉林省还能有这样的一个发展不错的机床企业，规模不大，但职工平均工资却很高！第二个没想到：公司才成立不到7年就已经新三板挂牌了！第三个没想到：企业的产品定位定得如此精准，非常有前景！第四个没想到：企业一把手是一个少有的仁义之士，具大智慧之人！

金沙数控是董事长菅齐在2009年一手创立的。一直以来长春当地机床厂就不多，而且菅齐又不是搞机床出身，那么一个长春客车厂的普通员工为什么会想起办机床厂了呢？还有办公司的启动资金又是从哪里来？等等，菅齐从头到尾给我讲了一个故事。这个故事很值得读者去思考，寻味。

原来，在长春客车厂工作的时候，菅齐曾经管理过设备，对机床并不陌生，2004年正赶上国家开始启动动车项目，长春客车厂的加工业务非常多，甚至干不过来。靠着这棵大树，菅齐就和几个人凑钱买了几台车床搞起了加工业务（加工盘类件居多）。当时，公司人手很少，管理、技术、销售、市场集他一身，可菅齐并还没有辞职，是一边上班，一边办公司，辛苦程度可想而知。考虑到公司的长远发展，2006年菅齐毅然辞职，专职办起了公司。这个期间他干的都是承包加工业务，这种公司模式被菅齐比喻成“包食堂”，也确实积累了一些资金。但他想“开饭店”，干什么产品自己做主，还能提高公司档次，为此2009年他成立了金沙数控，研发汽车刹车盘生产线，这在中国当时尚属空白，换句话说，产品定位非常精准，非常具有前瞻性。

考虑到人的能力和精力有限，加之多年后会因退休人口急剧增加造成劳动力短缺等情况，菅齐认为，要开发的机床必须具备以下四个特点：一是要有具上升空间、有规模的细分市场；二是要专业化、精度高，能加工脆性材料的盘类零件；三是加工出来的盘类零件要有增、存量的需求；四是要能进行自动化切削。

经过认真研究，汽车刹车盘这个细分市场被菅齐锁定，汽车刹车盘生产线的产品定位便“应运而生”。接下来就是菅齐他们长达三年在客户现场的苦苦蹲守。

作家格拉德威尔在《异类》一书中指出：人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。一万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件。他将此称为“一万小时定律”。

换句话说，金沙数控之所以有现在的局面，并在成为国内汽车刹车盘生产线专家的道路上一直奔跑着，是有着一万个小时做基础的。

这三年蹲守耗尽了菅齐的所有资金，不夸张地讲已经走到山穷水尽的地步了，2012年愣是把首条生产线造出来了，但没人要。菅齐找到了国内生产汽车刹车盘的龙头老大山东隆基，让他们免费试用。可人家有台湾机床，连试用都不肯。眼看着一点希望都没有的时候，却出现了曙光。隆基使用的台湾机床出了问题，于是隆基答应试用金沙数控的生产线。不试不知道，一试发现比台湾的还要好用。老板找到了菅齐，要付一半的钱给他，并要求他再为他们生产一条线。菅齐不但照原样又做了一条，还加做了一条小规格的汽车刹车盘生产线（实际上是想客户所想），隆基照单全收，跟第一条一样，这两条线让隆基非常满意。

2013年初，大的转机终于来了，隆基老板跟菅齐说，决定订他们60条生产线，那可是过亿的单子，对菅齐他们来讲，是救命稻草呀！可菅齐却诚恳地说，一是我的产能不够，二是产品需要持续改进，先订20条吧。在后序订单的生产中，不仅对产品进行了持续改进，还提高了关键零部件配置，可价格却没提高，隆基非常满意，金沙数控自己却增加了400万的成本。不仅如此，在隆基没有提任何要求的情况下，菅齐主动提出把最先卖给隆基的三条旧生产线也无偿换成了新线，增加的400万成本自己承担，这让隆基的老板非常感动。虽然多支出了800万元成本，菅齐并没有怨言，因为他实现了“让客户满意”的承诺。用他的话来讲，这才真是叫“一切为客户着想”。按着这样的思路，金沙数控走到了今天，到今年上半年，卖出了近200条生产线，而且订单已经排到今年年底，形势很好。

菅齐说，把客户当成上帝不好理解，抱着仆人对主人的心态就好做了，一切让主人放心、顺心、省心，替主人着想。主人能想到的、担心的事情，仆人事先早就想到并都做好了，轻轻松松就能让主人挣到钱，也不能给主人提任何要求，产品做得越“傻”越好。给主人服务也不能怕麻烦，因为那是你的衣食父母。这样的仆人哪个主人不需要？哪个主人离得开？这跟我们的很多同行形成了鲜明的对比。他们挣的都是眼前的利润，一点小钱，经常是“一锤子买卖”，做不到终身合作。

虽说没有让客户满意的产品质量，没有极强的研发能力，就没有今天的金沙数控，但我认为菅齐他们的“制胜法宝”应该是“仁心”，他们处处为客户着想，为客户提供省心的加工工艺解决方案，这才是今天金沙数控发展的根基。单就为客户提供加工参数来说，他们比客户研究得还要透。卖产品的同时，把最佳的工艺方案提供给了客户，让客户很快就能进入到加工状态。最有意思的是，客户在哪个环节最不挣钱，金沙数控的应用工程部都研究到了，并为不同体系的客户提供了不同的加工方案，让不挣钱环节的成本降到最低。这一点比他们的国外同行做得都要好，可价格却是国外同行的1/5，可想而知，客户能不依赖金沙数控吗？这就是真正为客户着想带来的效果。我认为金沙数控是真正做到了“一切为客户着想”，客户想到的他们想到了，客户没想到的他们也替客户想到了，给客户“伺候”得舒舒服服，轻轻松松就把钱挣了，简直就是让客户离不开了。可在机床行业里能做到他们这样的企业却是少之又少，目前“一切为客户着想”还只停留在口头上，行动上差得太远了！

由于金沙数控的出现，在这个领域一直处于垄断地位的国外企业，也不得不降价，为国内客户带来了实惠。

菅齐说，有一件事让我觉得很自豪，那就是从公司成立到现在，不管遇到多大的难事，再大的困难公司来扛，从未给职工迟发过一次工资，即使晚一天也不行。但为了让员工能过好年，即使不到日子，也会提前全额地把工资发到员工手里，这在让员工感动的同时，自然增加了对公司的信任感，无形中提高了公司的信誉度。包括公司内部的福利待遇、员工的工作环境及办公设施都让人感受到了“一切为员工着想”的理念，让员工能够在一个充满人文关怀的氛围里，以主人翁的心态去工作，积极性全调动起来了。看到员工违反了公司的制度，菅齐从不去严厉呵斥，而是从关心员工的角度去帮助他，让员工很受感动。“一流的收入，二流的人才，三流的工作”，公司的员工从上到下处处都能感受到董事长菅齐的仁心宽厚，他们只有努力工作才能回报公司，回报董事长。

从公司成立之初，金沙数控就明确了要做一个四有企业，即有市场、有团队、有技术、有品牌，如今他们确实做到了。目前市场销售额一年一个台阶，职工收入也不断提高，技术对标世界最强的同类产品，在汽车刹车盘的领域里已小有名气，目前企业的前景非常好，计划未来5-8年将主板上市。

宽厚待人，扎实做事，这是金沙数控的真实写照。菅齐说，能做好一件事就不容易了。将自己的长处发挥到了极致，就成功了。他们做人这样，做事也如此！俗话说，“助人即助己，好人有好报”，让我们祝福金沙数控未来更美好！

（阎晓彦）