【经销商分会】

中美经销商组织在芝加哥举行首次会谈

    中国机床工具工业协会经销商分会赴美代表团与美国机械制造技术协会（AMT）经销商委员会在IMTS2016期间进行了首次会谈。 

    中方协会王黎明执行副理事长以及分会常务副理事长张锦芳、技术委员会主任宋文久等人参加了会谈。AMT对本次会谈给予高度重视，负责经销商委员会工作的相关人员悉数出席，包括负责会员服务的副会长STEVE LESNEWISH，经销商委员会主任PETER ADDY，原美国经销商协会（AMTDA）的领导，现任委员会高级顾问的DAVID SMITH和RALPH HEGMAN，以及负责会员联络的相关人员。此外，AMT加拿大办事处代表江峰参会并担任翻译。

    王黎明执行副理事长首先向AMT的接待表示感谢，之后介绍说中国机床协会经销商分会是一个成立不到半年的“婴儿”，本次来访的目的是向美方学习如何服务协会会员、如何开展工作的经验，并希望今后能够与美方建立同行之间的联系渠道，保持交流与沟通。

    张锦芳常务副理事长在会谈中谈到，经销商分会成立的目的之一在于解决当前经销商在市场中无序竞争的状况。在中国上万家经销商中进入分会的仅有100家，分会在吸收会员工作上并非本着越多越好的宗旨，而是设定了入会门槛，要精选出能起到引领作用、有一定影响力的公司成为会员。目前分会所属会员的业务领域能够涵盖中国所有省份和直辖市，年销售额超过100亿元人民币。

    STEVE LESNEWISH先生介绍了AMT及其经销商委员会组织结构、工作内容、活动安排、会员服务和目标等内容。AMT共有587个会员单位，其中经销商会员248家。委员会以会员指导和培训为主要工作内容，目的是提升其素质和为客户的服务质量和水平。这也是中方感兴趣之处。据了解，委员会80%的工作是以联谊活动形式开展的，这样能给经销商和主机厂建立更多面对面接触机会和渠道。

    在美国，经销商一旦成为AMT的会员，就算是“正规军”了，与那些不加入AMT的公司有很大区别，主要体现在他们为客户服务的能力上。通常，委员会会对会员的销售工程师进行培训和指导，并经过考核以及其他条件的筛选，如：定期参加协会的活动、从业时间达到规定年份等，AMT对筛选出的合格销售工程师颁发证书，拥有该证书对其本人是一种荣誉。对客户而言，他们对有证书的销售工程师更加信任。

    AMT销售商委员会每年召开领导峰会，邀请有经验的、年龄大的销售公司领导对年轻的领导进行辅导，解答年轻人遇到的问题，如：如何处理与客户及供应商的关系；如何管理公司；经验和教训……等等。事实上，这也是前辈和年轻人相互学习的机会。

    委员会的培训还包括对销售工程师的技术培训，内容涵盖宏观方面的技术趋势、微观层面的金切、特种、成形机床技术、销售技巧等。最近5年来，参加委员会技术培训的工程师累计超过400人次。

    职业道德培训也是委员会给予高度重视的一项内容，委员会有责任和义务让销售工程师懂得如何帮助客户解决问题，杜绝欺骗客户的行为；懂得如何树立销售工程师的形象，有能力提供咨询，而非仅仅拿着样本到处推销。

除了培训性质的活动，委员会在全美不同地区定期组织地区性联谊会，主要参会人员来自当地或附近的销售公司以及制造商，联谊会的目的一是促进制造商和销售商的情感沟通，二是让销售商迅速了解制造商的技术发展。今年11月，委员会就将召开一个地区性联谊会，明年还将召开全国范围的年会。在年会上，将邀请专家预测行业发展；解读制造技术热点；分析不同用户领域走势；对在变化的市场中如何提供适合产品和服务提出建议等。

    会议结束前，经销商分会向AMT通报了分会将于今年12月9日在武汉召开“分享、创新”——2016经销商高峰论坛的情况，并邀请AMT代表作为演讲嘉宾参会。美方也邀请中方参加明年的委员会年会等活动。中方将印有分会全体会员的《中国经销商名录》赠送给美方。

    本次会谈，中方本着学习的态度，收获颇丰。中美经销商组织之间增进了了解和友谊，建立了沟通机制，为进一步交流合作打下了基础。

（李雷）