【新型供需关系系列三】

广州敏嘉

2021年是“十四五”开局之年，立足新发展阶段，贯彻新发展理念，构建新发展格局，探索行业企业与用户之间建立新型供需合作伙伴关系，其紧迫性愈发凸显。机床工具是与需求牵引相关性极强的一个产业，2021年1月5日，中国机床工具工业协会常务副理事长毛予锋在新春媒体座谈会上对新型供需关系提出了四点认识：一是市场需求从完全依赖投资向投资兼顾消费方向转变；二是行业的供给方式从批量化向定制化转变；三是产业链的角色从需求实现向需求创造转变；四是制造系统从离散型的自动化向全系统的智能化转变。

对此，行业企业应该如何制定未来发展规划，关注新市场、新需求，与用户建立更加紧密的新型供需关系，与用户共同开展联合创新研发，真正成为用户的“工艺师”，这些都是行业企业需要相互探讨和交流的话题，也是更多企业需要聚焦的课题。为此，中国机床工具工业协会传媒部面向行业企业约稿，共同交流学习，现分享给大家。

——编者

开新局，上下游共建新型供需关系

广州市敏嘉制造技术有限公司总经理   赵 虎

2021年是“十四五”开局之年，也是广州市敏嘉制造技术有限公司成立20周年。国家进入了新发展阶段，用新发展理念，构建新发展格局，实现高质量发展。敏嘉也不例外，到了新发展阶段，需要确立敏嘉新发展理念。

面对市场环境新的变化，应对的策略既要以供方身份与客户联合预研新需求，还要以客户的身份与供方联合预研自己的新需求，因为机床制造商也会产生新需求。

最近几年，敏嘉提出的发展目标是把敏嘉建设成为“智能制造系统解决方案提供商”，这样的转变对敏嘉而言并不新鲜，因为敏嘉自成立以来就是给压缩机和滚动功能部件两大行业提供有针对性的产品和服务，一直在以“拼图”的方式一步一步向这个目标迈进。这个发展目标与中国机床工具工业协会毛予锋常务副理事长所说的机床行业发展模式的转变也是吻合的。

但是如何实现把敏嘉定位成“智能制造系统解决方案提供商”，这就是我们必须主动面对的问题。我认为解决之道就是：与上下游共建新型供需关系。

与客户合作实现某个行业新工艺的突破和推广应用，敏嘉一直是这么做的。比如我们根据压缩机行业需要低成本、柔性化、智能化生产线的市场前景，在没有客户定货的情况下，立项车铣复合多联一体机。这个项目历经5年以上不断改进完善，已经成为目前压缩机行业气缸法兰加工具有竞争力的解决方案，也成为敏嘉销售量最大的标杆产品。这个项目不断改进和完善的过程中，敏嘉和使用这些新设备的用户，都付出巨大努力。客户决策者、技术团队甘冒风险，勇于创新是这些项目最终成功的决定性因素。

对于敏嘉所有的新产品，第一个用户都非常关键。我们统计了一下，敏嘉在行业里的新产品用户，要么是行业龙头企业，要么最终成为细分行业标杆。这说明勇于创新、善于合作是企业成功的必要条件。

回顾20年前敏嘉成立之初，要解决生存问题，不用想那么多，市场需要什么就干什么，完全是市场驱动。现在机床市场竞争激烈，“我家大门常打开，开放怀抱等你”是中国机床市场的真实写照，挖掘市场潜在需求成为企业最为核心的能力。客户的需求越来越复杂，我们一家企业已经无力单打独斗去满足客户的需求。我们必须主动与上下游合作伙伴紧密合作，不但要作为需方与客户组成合作关系，也要创造需求，以需方身份把自己的短板变成需求，与供方形成紧密的合作关系，甚至利益共同体，共同面对市场，满足最终客户的需求。

新型供需关系新在哪里呢？传统的供需关系，就是买卖关系，企业之间打交道的是采购和销售部门。这在标准化批量化生产模式、传统供需关系时可以满足要求。但是在新发展阶段，市场需求已经发生根本变化，客户需要的是解决方案，这就需要供需双方的技术部门对接，建立紧密关系。

为了适应这个变化，我们2020年成立了车铣事业部和磨床事业部，在各事业部又成立项目小组，直接面对用户和供应商，主导上下游之间的合作关系，采购和销售部门履行一些程序性工作，满足公司管理的要求。2021年，敏嘉打算把公司的销售团队分到各事业部去，这样各事业部具备了销售功能，其技术负责人就可以直接面对客户和供应商。

广东省高档数控机床及关键功能部件创新中心的成立，为敏嘉实施新型供需关系提供了一个很好的平台。目前敏嘉借助创新中心这个合作平台与广州数控、凯特精机、广州昊志等核心功能部件企业，与佳盟子公司等机床整机制造企业建立了一种新型的供需合作关系。我们共同出资组建了创新中心这个载体，设定了一些高端数控机床及功能部件作为研究课题，成立不同的课题组负责不同的项目。各家企业也把自己的需求拿到创新中心这个平台，与合作伙伴共同开展项目。

2021年敏嘉通过创新中心平台开展多个创新项目，重点是使用国产功能部件开发高档数控机床，实现机床整机和功能部件的联动发展。敏嘉与广州数控、凯特精机、广州昊志等合作卧式双主轴七轴五联动车铣磨复合中心和立式双主轴七轴五联动车铣磨复合加工中心；与凯特精机合作重点突破直线导轨在高精度螺纹磨床、外圆磨床上应用的验证；与佳盟子公司在共享市场资源和关键零部件制造资源方面开展合作。

敏嘉的目标是成为“智能制造系统解决方案提供商”，敏嘉已经在用户工艺、机床整机和自动上下料技术等方面实现了自主可控，机床关键功能部件与供应商也建立了紧密合作关系，但是在与智能制造相关的技术领域，还需要寻找适合的合作伙伴，与之建立合作关系，敏嘉作为系统集成商，把这些技术集成在一起，形成行业解决方案。

为行业提供系统解决方案，敏嘉一直在用行动实践。在压缩机领域，通过多年不断的探索，已经逐步形成了敏嘉特色的技术路线，以多联机和多主轴加工中心为代表的气缸生产线和法兰生产线已经定型成熟。2021年重点突破压缩曲轴多联机的研发和推广，使之成为行业新的“标配”。在机床及机器人关键零部件市场，除了稳定滚动功能部件行业，在减速器、主轴、转台、刀架等领域与行业优势企业建立新型合作关系。在高精度复合磨削中心、立式磨削中心、五轴铣磨中心等新产品方面开展合作。这些方面，不限于买卖关系这种传统合作方式，可以采用合资、共享采购及市场、联合技术攻关等方式开展合作，探索建立新型供需关系的合作模式。

（供稿：广州敏嘉 责编：梅峰）